Sedan tidigt 80-tal har Ann Burgaz varit en del av den svenska vinscenen. Sveriges första kvinnliga sommelier, inköpschef på systembolaget och grundare av företaget The Wineagency är bara några punkter på hennes gedigna CV. Genom att samarbeta med andra i samma bransch, jobba dygnet runt och en stark passion har hon blivit en av Sveriges främsta vinimportörer.
Receptionsdisken pryds av imponerande vinflaskor. Var man än vänder blicken är det just vin man ser. På kontoret i centrala Stockholm ryms flera olika vinimportörer och vinklubbar. Egentligen är de konkurrenter, men utnyttjar att de är i samma bransch och hjälper varandra genom gemensamma lösningar. Ett av företagen som sitter här är
The Wineagency som grundades av Ann Burgaz för elva år sedan. 
– Jag ville prova att vara egen företagare och ansåg att jag efter så många år i branschen kunde tillräckligt mycket, hade så många kontakter och tillräckligt hållbara idéer för att starta mitt eget företag.
De olika företagen samlas i en stor företagsgrupp, Vingruppen i Norden AB. Den gemensamma affärsidén de olika företagen har är att importera vin och sälja till Systembolaget och restauranger.
– Vi har gemensamma kapaciteter i form av lokaler och personal som är anställda av alla företagen. Tillsammans är vi starkare.
Tack vare att Ann fick möjlighet att komma in i gruppen fick hon en infrastruktur som är få nyblivna företagare förunnad.
– Från dag ett kunde jag koncentrera mig på att bygga upp min vinportfölj, mitt företag. Jag behövde inte tänka på all administration. Det var väldigt lockande, att få göra det jag är bra på. Köpa och sälja vin.
Den största fördelen med att jobba flera företag tillsammans är att de kan dela på personal som jobbar med ekonomi och administration, logistik, back office och säljstyrka mot restaurang istället för att varje företag skulle ha de här funktionerna själva.
– Vår säljstyrka på tio personer vinner på att ha en stor portfölj att presentera för det finns alltid något vin som passar kunden.
Jobbar bara med familjeföretag
Inriktningen Ann valt för The Wineagency är att enbart jobba med familjeföretag där ägarna själva involverade i företaget.
– Jag har direktkontakt med mina 35 producenter runt om i världen. Alla är mina vänner. Det är en fantastisk känsla och fördel att få jobba med människor som har en stark motivation att driva ett familjeföretag sedan generationer tillbaka framåt. Jag tycker om det och har valt det. Inte bara ur ett ekonomiskt perspektiv, att jobba med vin är också känslomässigt. Det är en passion, då vill jag jobba med människor jag tycker om.
Att själv kunna välja vilka hon jobbar med är för Ann ett sätt att trivas med att jobba mycket.
– Som egenföretagare jobbar man jämt. Det finns inget som heter helg eller att nu är klockan fem, nu går vi hem. Man kan lätt jobba ihjäl sig, men då ska det åtminstone vara kul. För mig är det viktigt att det finns människor bakom vinet, inte bara en stor tappningsanläggning eller en stor organisation. Det ska vara några som jobbar lika passionerat som jag.
Själva intresset för vin uppkom tidigt. Hon är uppvuxen med vinintresserade föräldrar så den ädla drycken var en naturlig del i hemmet. Innan hon bestämt sig för vad hon ville bli jobbade hon extra på restaurangen Gap d´Or.
– Det var en av de första restaurangerna i Stockholm som ägnade sig åt det nya franska köket där man jobbade med färska råvaror, det som fanns för dagen och tryckte upp en ny meny varje kväll. Även vinmenyn bytte skepnad. Där fick jag upp intresset för de klassiska franska vinerna från Bordeaux och Bourgogne.
Hon vandrade vidare inom restaurangbranschen och utbildade sig sedermera till sommelier. 1986 blev hon Sveriges första kvinnliga sommelier. Förutom inom restaurang jobbade hon hos Arvid Nordquist, där hon var ansvarig för vinhandeln och har även jobbat som vinskribent.
– Jag var även på Systembolaget ett par omgångar och det var där jag slutade som inköpschef för att prova mina egna vingar för elva år sedan. Att vara egen var det enda jag inte hade prövat så det var dags.
Hur man lyckas inom branschen
I dag finns ett tusental vinimportörer i Sverige, allt från familjen som hittat något jättehäftigt på semesterresan, så
kallade garageimportörer, till de riktigt professionella. I den tuffa konkurrensen finns det några faktorer som gjort att Ann lyckats så bra att hon hamnar bland topp 20-importörerna i Sverige.
– För att lyckas och kunna leva på vinimport krävs kunskap, du ska gärna ha arbetat med vin i någon form. Det finns dem som kommit från stora företag med gedigen kompetens och erfarenhet inom marknadsföring, men inte lyckats i den här branschen. Du ska veta hur vin blir till och kunna den kommersiella delen av att köpa och sälja vin. Du måste ha bra kontakt med din producent, då vin är en levande produkt. Det är inte som att sälja lampor eller chips.
För att få in en ny producent i portföljen måste du bevisa att just du ska vara deras importör. Både ekonomiskt, du måste kunna hålla lager och skapa cash flow och visa att du kan sälja vinerna. En producent förväntar sig att du ska köpa vad de producerar, år efter år.
– Det handlar om att skapa förtroende, desto mer när du jobbar med familjeföretag.
Som i så många andra fall är nätverket viktigt även i den här branschen.
– Den är en people’s business. Visst ska du ha ett gott vin att sälja, men det handlar också mycket om kontakter. Inte när det gäller Systembolaget, där inköpsprocessen styr vad de köper in, men allt annat. Man hjälper och stöttar varandra, det är en kollegial bransch. Vi drivs ju alla av en passion.
Den som är sugen att ge sig in i branschen måste först och främst läsa och förstå alkohollagen.
– Kan man den är den här branschen inte svårare än i någon annan. Att vara entreprenör handlar om att kavla upp ärmarna och inte vara rädd för att jobba. Försöka tänka utanför boxen, men innanför lagen.
Sin tid på Systembolaget, att hon var med och byggde upp deras inköpsavdelning är det som främst hjälpt Ann i entreprenörskapet.
– Jag kunde från dag ett förhålla mig professionellt till Systembolaget. Jag vet hur deras processer fungerar och jag vet vad man absolut inte förväntas, får och ska göra.
Hård konkurrens för att komma upp på hyllan
Vill man få in ett vin på Systembolagets hylla får man snällt vänta tills de skickar ut en offertförfrågan som passar just det vinet.
– De är väldigt detaljerade. Till exempel: “vi söker ett vin från Italien, det ska kosta 70 – 79 kronor, och ska komma från det här specifika området, det ska ha legat 12 månader på fat och innehålla dessa druvor”.
Passar vinet in får man fylla i en tekniskt korrekt offert, annars blir du utsorterad direkt.
– Systembolaget får hundratals offerter på varje förfrågan, de måste gallra tidigt.
Klarar offerten den första gallringen får man skicka in varuprover som ställs i en blindprovning mot de andra vinerna som gått igenom, det kan handla om allt ifrån sex till hundratalet viner. En panel med professionella inköpare och vinprovare provar helt separat från varandra vinerna blint och ett vin kommer ut som vinnare.
– Det är en konkurrensneutral process som är granskad av Eu för att vi ska få behålla vårt monopol. En nystartad importör ska ha samma möjligheter att få sälja ett vin till Systembolaget som jag med elva år i branschen samt ett gäng namnkunniga och kända producenter.
Det finns ett annat sätt. Har man ett exklusivt vin, inte bara dyrt, utan att det är en stor efterfrågan i världen och att det finns i begränsad upplaga, då kan man offerera det till Systembolaget och få komma in med ett volymbegränsat, tillfälligt köp.
Beställningssortimentet fungerar annorlunda. Där är det importören som håller lager, Systembolaget förmedlar bara varan.
– Där kan alla importörer lägga upp produkter och konsumenter kan beställa dem. Beställningssortimentet är ett utökat sortiment som Systembolaget inte tar ansvar för, det gör importören.
Satsar på personligt möte med konsumenter
Vi har en liberal marknadsföring av vin i Sverige, även om vi har starka restriktioner i alkohollagstiftningen. Investeringen i marknadsföringen har ökat något enormt de senaste fem, sex åren. Det har gjort att människor fått upp intresset för vin.
– När digital marknadsföring av vin verkligen slog igenom för ett par år sedan ökade intresset för mat och vin hos svenskarna. Man googlar mat och vin i kombination.
Ann jobbar fortfarande med klassisk marknadsföring i print till viss del, med den delen krymper. Nu jobbar hon mycket med vinklubbar och det egna nyhetsbrevet.
– Där skriver vi om mat och vin i kombination, berättar om vilka viner vi släpper på Systembolaget och bjuder in till vinprovningar. Vi jobbar mycket med direktkontakt med konsumenten för att skapa en relation. Det är en typ av marknadsföring som växer.
De jobbar även mycket med Facebook, bloggare, influencers och lokala mässor.
– Även det har ökat enormt. Vi är ute och syns på mat- och delikatessmässor där vin är en naturlig del. I dag satsar vi mer på det personliga mötet med konsumenter än annonsering.
När det handlar om att bygga varumärke jobbar hon inte med att aktivt försöka marknadsföra The Wineagency.
– Det är totalt ointressant för dig som konsument. Jag vill att du ska leta efter Periquita eller Les Fumées Blanches. Att marknadsföra mig själv stort skapar bara förvirring. Den lilla klicken av människor som är riktigt intresserade letar upp mig ändå.
Att istället bygga upp vinernas varumärke ger mycket mer. Hon tar en av storsäljarna i Sverige, Les Fumées Blanches som exempel.
– När vi lanserade Les Fumées Blanches Rosé via beställningssortimentet fick den snabbt distribution i Systemboalgets butiker. Jag tror att det beror på att folk känner igen varumärket. Samma sak när vi lanserade Periquita Reserva, den gick också som en raket eftersom människor kände sig trygga med varumärket sedan tidigare.
Hon jobbar även med att presentera sina viner för vinskribenterna.
– Deras ord och rekommendationer väger tungt. Jag uppdaterar dem hela tiden med vilka nya årgångar som kommer. Om någon av dem nämner mina viner är det mycket värt.
Pasta och Chianti
En söndagskväll med familjen skulle Ann börja med att servera ett glas champagne medan de lagar maten. Favoriten är Pierre Peters Blanc-des-Blancs Grand Cru.
– Jag gillar chardonnaychampagne som är ren, krispig, mineralig och inte för tung.
Hon gillar italienskt och skulle bjuda på en riktigt god pasta, med en härlig parmesanost, en god olivolja och en ugnsstekt kyckling vid sidan av. Och mycket sallad.
– Enkla, ärliga råvaror. Vinet till maten skulle bli en god chianti från Toscana, till exempel Fonterutoli från Marchesi Mazzei. Jag skulle göra det the ”Italian way”. Det finns någonting naturligt med hur de förhåller sig till mat och vin. Det ingår mer i deras every day business än vad det gör här. Italienarna håller inte på med halvfabrikat, de hedrar måltidsstunden. De använder sig av måltidens samlande kraft, av dynamiken runt bordet. Var tog det vägen i Sverige?