Vad gör en bra säljare? Det är ett av de tuffaste yrken mentalt som du kan ha, men i grunden handlar det om att ha rätt säljmodell, inställning och att sälja med hjärtat. Detta menar Alex Richard Lium, som bland annat driver Bonniers Di VD-nätverk. Själv har han lång erfarenhet av sälj och nätverksbyggande och har, som han själv berättar, ringt över en miljon kalla samtal under sina över trettio år i branschen.
Text Johanna Järvstråt
Den absolut viktigaste nyckeln till att bli en toppsäljare, enligt Alex Richard Lium, är att sälja med hjärtat. För honom betyder det att endast bearbeta beslutsfattare inom företag som du själv verkligen vill arbeta med och som du vet kommer dra nytta av det du säljer.
– Kunder uppskattar långsiktighet och lojalitet. Du behöver struktur för att kunna upprätthålla detta, samtidigt som du behöver vårda relationen och lära dig kundens behov.
För att orka göra detta för varje kund är det viktigt att ha rätt inställning och en stark mentalitet.
– När du ringer en potentiell kund kommer denne i de flesta fall inte ens att svara och om de svarar kommer de flesta att tacka nej, men cirka 10 procent kan ändå vara påverkningsbara. Det är din uppgift som säljare att inte släppa de kunder som verkligen kan vinna på det du säljer. De andra 90 procenten är det ingen idé att jaga och det kommer bara skapa bad will om du väljer att göra det ändå.
Hitta vad som motiverar dig
En väg att hjälpa kunden förstå mervärdet av affären är att använda dig av en välfungerande och beprövad säljmodell. Det kan handla om att identifiera de tider som kunderna är som mest kontaktbara, att arbeta med personifierad volym och att du sätter nåbara mål som inte stressar, utan hjälper dig framåt.
– Dokumentera dina resultat och utgå från hur mycket som krävs av dig varje gång för att få till en affär. Jag brukar använda mig av metoderna Spin, The challenge sales och Solution selling. Jag har en kort pitch och lyssnar mer än vad jag själv pratar för att kunna ställa rätt frågor till kunden och avsluta affären, berättar Alex.
En viktig aspekt till detta blir att du som säljare måste upprätthålla en god energi och motivation, för yrket handlar om att ge mycket av dig själv, för att få något tillbaka. Alex återkommer till vikten av att sälja med hjärtat.
– Du måste hitta en drivkraft, vad som motiverar dig och vad du behöver för att kunna leverera. En morgonrutin med hård fysisk träning och meditation har hjälpt mig väldigt mycket. Därtill är min familj en stor drivkraft för mig, jag vill vara en förebild för mina barn. Jag vill att de ska växa upp och bli till goda människor med empati och en vilja att hjälpa andra människor – vare sig det är genom försäljning eller annat. Vad som motiverar dig vet bara du själv.
Så bygger Alex sin säljpitch
- Använd dig av en kortfattad intresseväckare
- Håll din produktpresentation kort men kraftfull
Förklara din produkt i korthet och fokusera stort på vilken kundnytta den ger. Du säljer värde och lönsamhetsförbättring, inte en produkt. - Besök beslutsfattarens LinkedIn-profil och gör en behovsanalys.
Börja med att ställa öppna frågor. När du hittar kundens pain eller behov börjar du ställa mer styrande frågor. Är förutsättningarna de rätta? - Invändningsteknik
Hantera alltid en invändning – alla säger nej till allt först och de vet oftast inte ens var du erbjuder innan de säger nej. Men hantera aldrig mer än en! Varför? Det är inte kostnadseffektivt att genomföra kundbesök eller skicka avtalsförslag till kunder som ändå inte kommer att köpa av dig. - Utforma en avslutsteknik
Arbeta med alternativa avslut. ”Ska vi boka in ett affärsmöte i slutet av denna vecka eller passar nästa vecka bättre för dig?”. ”Vill du få leveransen under vecka 49 eller passar vecka 50 bättre för dig?” - Bekräfta mötet eller affären
- Stäm av mötet eller affären en gång till