Idag finns flertalet olika redskap som gör dig som egenföretagare till en mer effektiv säljare. Men de löser inte grundproblemet. Du måste veta vad du ska sälja och till vem. Vad är ditt erbjudande och hur kommunicerar du det?
Idag går sälj och marknad ihop allt mer. Inom B2C, business to customer, har företagen kommit långt i att koppla ihop de två aktiviteterna, men inom B2B, business to business, finns fortfarande mycket kvar att göra.
– Inom B2B är det inte många som lyckats koppla ihop sälj och marknadsföring. Det kommer att bli ett måste, säger Patrik Nordkvist, som driver företaget Försäljningschefen.
Själv använder han sig av den teknik som finns tillgänglig.
– Den som använder tekniken kommer att klara sig hundra gånger bättre än andra. Tekniken gör att du blir effektivare och får mer gjort på mindre tid. Digitalisera det som går att digitalisera. Förstår man och binder ihop rätt verktyg kommer det att bli en hävstångseffekt, även för mindre företag.
Pratar bara med varma leads
Om någon till exempel laddar ner en e-bok på Patriks hemsida får man ett välkomstmail. – Redan där börjar jag bygga en relation.
Han har ett system som reagerar olika beroende på vad personen har gjort på hemsidan, vad den klickat på och vilka typer av böcker den laddat hem. Kunderna får mer relevant information skickad till sig och Patrik får en hint om när han kan ringa för att sälja in en utbildning, konsultation eller föreläsning. Modellen kallas inbound marketing och systemet som sköter det marketing automation.
– Jag behöver inte jaga kunder och jag pratar bara med dem som redan är intresserade. Det kan låta avancerat, men såna system kostar från några hundralappar upp till några tusenlappar i månaden.
Det finns billiga program även för att se vilka företag som besökt din hemsida.
– Jobbar man så blir man mer pricksäker när man kontaktar kunder än om man ringer hej vilt.
Automatiserade processer
Patriks marketing automation system skickar automatiskt ut över 200 olika varianter av nyhetsbrevet som har över 10 000 mottagare veckovis.
– Att skicka kalla mail automatiskt istället för att ringa kalla samtal spar enormt mycket tid.
När man väl börjat bygga upp relationen gäller det att upprätthålla kontakten. Annars kallnar kunden snabbt igen. Då är ett bra CRM-system att rekommendera.
– För struktur och process. Det gör att du blir pushad att göra saker. I moderna system ska man inte bara mata i uppgifter, du ska få påminnelser om vilka du kan göra affärer med. Att bara använda systemet som en avancerad adressbok har man ingen nytta av.
Hör kunden inte av dig löpande har relationen kallnat. Man måste hela tiden vara närvarande och vårda sina kontakter.
Att använda sig av sociala medier är också ett sätt att öka sannolikheten att kunderna kommer ihåg dig. Patrik har system som postar inlägg från bloggen åt honom på LinkedIn varje dag. Då får han tid att istället svara på kommentarer och ha personliga diskussioner.
– Även där kan man använda sig av robotar som postar inlägg. Även det kostar från några hundralappar upp till några tusen kronor i månaden.
Hur används tekniken?
Tekniken och hjälpmedel finns idag, problemet är att de flesta inte har någon aning om hur det ska användas.
– Man måste ha en struktur och en process för hur man jobbar. Hur man får in affärer. De flesta saknar det tänket.
Egentligen är vilka verktyg du använder är sekundärt. Du måste först veta hur och vad du ska sälja. Annars kan inget verktyg i världen hjälpa dig.
– De löser inte säljproblemet. Verktygen hjälper dig att ta det du har i grund och botten och göra det snabbare, smartare och billigare.
För Patrik har tekniska lösningar och automatiserade verktyg gjort hans arbete roligare eftersom han kan lägga mer tid på det han brinner för. Även tryggare.
– Just nu har jag fullt upp. Ändå är jag inte orolig för hösten, förfrågningarna trillar in ändå.
Ännu mer personliga
Något många fasar för med digitaliseringen är att tappa det personliga. Enligt Patrik är det ingenting att oroa sig för.
– Trams, tekniken frigör tid som vi kan lägga på att bli ännu mer personliga.