Martin Strömqvist började sälja för 20 år sen. Sedan dess har det inte hänt någonting, vilket har givit yrket sitt negativa yrke. Om vi inte förstår att försäljning handlar om relationsbyggande och att skapa förtroende kan säljarna framöver komma att ersättas av AI.
Martin Strömqvist har jobbat med försäljning i 20 år. 1999 startade han även bolaget Universum. Under den tiden har det knappt hänt någonting i branschen.
– Det har stått rätt stilla. Det tydligaste man märker det på är hur svårt det är att rekrytera folk till försäljning. Många vill inte in i branschen för att den har så dåligt rykte. Det klassiska sättet att sälja har blivit permanent.
För att förmedla sitt sätt att sälja på har han skrivit boken Relatörerna.
– Jag skrev den också som en reaktion mot den syn många har på traditionell försäljning, vilket ger yrket en låg status. På Universum arbetar vi på ett annat sätt, som både är roligare och attraherar fler till säljyrket. Det är även ett mer framgångsrikt sätt.
I det traditionellt sälj fokuserar man mycket på produkten och övertalningsteknik.
– Att försäljning fått dåligt rykte tror jag beror på att säljaren inte tar hänsyn till den man säljer till. Det blir fokus på försäljningen i sig och på produkten.
Förtroende och kreativitet
Martin fokuserar istället på att skapa förtroende, lära känna sina kunder och bygga relationer.
– Vi tillämpar en större portion av kreativitet i försäljningen. Istället för de klassiska invändningsteknikerna, där man förberett vilka argument man ska ha för varje fråga, har vi en mer kreativ approach.
Produkten kommer sekundärt.
– Självklart måste den vara bra och det måste finnas en efterfrågan.
Tänker man själv på vad man köpt är det i många fall från människor man känner förtroende för, tycker om eller känner sympatier för.
– Det har varit så underskattat inom säljutbildningar. Allt handlar om produkten. Man ska prata så snabbt och effektivt som möjligt för att få fram allt man vill sälja. Fortsätter vi att sälja så kommer säkert säljarna framöver kunna ersättas av AI.
Vad handlar kreativitet om i säljyrket?
– För mig handlar det om att bryta tankemönster. Det är ingen egenskap, utan en färdighet som man kan lära sig.
Försök att skapa alternativ till befintliga idéer.
– Skapar man tillräckligt många alternativ hittar man tillslut bra idéer som kan användas när man exempelvis bokar möten eller bemöter invändningar.
Måste ha en ärlig avsikt
För att kunna bygga en relation med någon måste man ha en ärlig avsikt. Om man inte vill kommer det aldrig att gå.
– Det är en tröskel att komma över för många. Varför skulle man vilja ha en relation med en kund? För att komma över det krävs lite mod och övning.
Först och främst måste man börja lyssna aktivt.
– Aktivt lyssnande består till 60 procent av att lyssna och till 40 procent av att ställa frågor. Det visar att man faktiskt lyssnar. Lyssna är extremt underskattat, speciellt i inledningen. Idag är det många som inte kan det, utan har för bråttom att få fram sitt budskap.
En annan färdighet är att kunna relatera.
– Ganska snart ska du försöka hitta en gemensam grund. Det kan vara värderingar, upplevelser eller en gemensam kontakt. Man får ett första litet band som gör samtalet trevligare. Människor gillar igenkänning.
En egenskap som blir viktigt senare i relationen är minnet.
– Vi är bra på att minnas saker om våra vänner. Men när det kommer till kunder använder vi inte minnet. Att man minns någon detalj skickar det signalen att kunden är betydelsefull.
Går det att bygga relationer till kunder i ett tidspressat samhälle?
– Ont om tid är en reaktion, man får mer tid när det är ett sympatiskt möte. Man har ont om tid när det handlar om produktförsäljning. Får man ett ömsesidigt förtroende går saker snabbare framöver. Man behöver då inte vara så misstänksam och kan fokusera på det man behöver prata om.
En invändning är inte ett nej
Om man till exempel säljer utbildningar kan man få svaret att företaget bara använder sig av interna utbildningar.
– Många säljare tar den typen av invändningar som en sanning snarare än vad det är, en värdering. Många säljare ger upp istället för att lista fördelar och nackdelar med internutbildning och argumentera mot värderingen. Jag har fått för mig att många tycker det är fult att ifrågasätta andras värderingar. Man kan ha respekt för vad andra tycker, men ändå ha en dialog. Förstå deras värdering och argumentera för den andra sidan.
Martin tycker att många säljare ger upp för tidigt.
– Eftersom de betraktar invändningar om sanningar.
Behåll kontakten
En relation är något som är varaktigt och hållbart.
– Relationer stöttar merförsäljning mer än om man sysslar med produktförsäljning. Då ska man komma tillbaka efter att ha berättat hur fel kunden hade senast och göra om samma sak igen. Det är svårt.
Hör av dig även när du inte har en agenda.
– Jag brukar använda uttrycket non-sales-behavior. Ett möte där man bara ska vårda relationen. Varje möte kan inte handla om försäljning.
Om Universum
Martin var en av två som grundade Universum 1999. Sedan dess har de mätt hur unga ser på sina framtida arbetsplatser. De tar fram rapporter som företag kan använda för att korrigera kursen framåt och utvärdera hur man uppfattas idag i syfte att bli en mer attraktiv arbetsgivare.