Försäljning är en av egenföretagarens viktigaste uppgifter, men också en av de svåraste. Karin Svensson är säljmentor och författare till boken Hjälp! Sälj är inte min grej. Här delar hon med sig av sina bästa säljtips. Missa inte att Karin delar med sig av sina bästa tips på föreläsning Hjälp! Sälj är inte min grej på minimässan Starta & Driva Företag den 5/10 i Stockholm, anmäl dig här.
Det är viktigt att kommunicera vad kunderna får istället för vad du vill sälja!
– Fokus ska inte ligga på att sälja, utan på resultatet av vad du säljer. Beskriv vad de får, exempelvis avlastning, ökad kompetens eller ökad lönsamhet. Känns det jobbigt kan du avdramatisera för dig själv genom att byta ut ordet sälja till att hjälpa, för det är just vad du gör.
Förarbetet lägger grunden för bästa resultatet!
– Ju mer förberedd du är desto mer känner kunden att du har respekt för deras verksamhet. Ofta är man så fokuserad på vad man ska sälja, utan att tänka på kundens behov. Gör en behovsanalys där du försöker tänka ut vad kunden behöver hjälp med och vad du kan erbjuda som löser problemet. Vid kundmöten tar många för givet att den som kommer ska börja med att berätta vad den erbjuder. Gör tvärtom. Lyssna först in kunden och kom sedan med ett förslag på lösning.
Gör det kalla samtalet varmare!
– Leta efter någon typ av ingång innan du hör av dig till en ny kund. Till exempel, ring någon du känner eller hänvisa till en gemensam kontakt. Det kan också handla om att läsa på innan och inleda med något relevant för att få personen att lyssna. Individanpassa olika typer av inledningar beroende på vem du ringer.
Personliga möten ger mervärde!
– Vill man inleda en långsiktig kundrelation är det personliga mötet bäst. Då kan man läsa av kroppsspråk, få ögonkontakt och kan lättare anpassa sig. Det är ett djupare sätt att lyssna. Att träffas är viktigt, därför är nätverkande så bra.
Mejl är bara komplement till andra säljmetoder!
– Mejl är det svagaste sättet att kommunicera på, speciellt om du ska inleda en långsiktig relation. Mejl kan användas för att följa upp ett samtal eller ett möte, det är dess främsta syfte.
Pris och värde är inte samma sak
– Den kompetens du bidrar med, all din erfarenhet och din nedlagda tid har ett högre värde än vad du kanske tänker på. Var inte rädd för att ta betalt. Prata inte så mycket om priset, lägg fokus på värdet kunden får, i exempelvis ökad lönsamhet. Sätt högt pris på ditt eget värde och ta betalt därefter.
Uppföljning ger merförsäljning
– Glöm inte bort att fråga kunden om den är nöjd med vad du levererat. Förutom att du får veta om du kan göra någonting bättre visar du respekt. Det är också ett bra tillfälle att höra efter om kunden behöver någonting mer.
Läs mer: Så ska du tänka kring prissättning!