Man måste våga sätta en rimlig prislapp på de varor och tjänster man erbjuder. I början är det vanligt att många tar alldeles för lite betalt och vissa hamnar till och med i gratisfällan.
Att sätta den första prislappen på sina varor och tjänster är lättare sagt en gjort. Av brist på självsäkerhet är det allt för många som sätter ett alldeles för lågt pris i början. För att få hjälp med hur man ska tänka kontaktade vi ekonomidoktorn Maria Österåker. Hon föreläser inom entreprenörskap och lär egna företagare, framför allt kulturentreprenörer att ta betalt, våga sticka ut och tänka i nya banor enligt devisen att det är bättre att kunna leva än att endast överleva.
Varför är det så svårt för företagare att sätta pris på sina produkter och tjänster?
– Rent logiskt är det är inte svårt att sätta pris på sina produkter och tjänster rent, men i många fall kommer psykologi in i bilden. Som egen företagare är man ofta starkt sammanlänkad med sina produkter och sina tjänster och att sätta en prislapp på dem känns för många som att sätta en prislapp på sig själv, sitt kunnande och sin talang. Då låser sig många gånger tanken och vi har sällan verktyg för detta. Jag får ofta höra att det är pinsamt att prata pris. Det tycker jag alltid är väldigt spännande, eftersom prissättning påverkar lönsamheten i ett företag oerhört mycket.
Maria tror att få jobbar helt gratis, men att jobba alldeles för billigt är det flera som gör. Anledningarna till det är flera. En är att man vill ta alla chanser man får att visa upp sig. En annan är att man inte vill stöta sig med sina första kunder.
– En rätt vanlig prissättningsstrategi är att i början sälja billigt för att locka till sig kunder. Mitt råd är att du endast säljer billigt om du har en långsiktig strategi bakom.
Det handlar om strategier som leder till att du inom ett par månader har betydligt fler kunder, som stannar kvar fast priserna höjs. De leder till att du har fått en bra marknadsföring som gör att du kan höja dina priser eller till att du får möjlighet att jobba med sådana projekt som lärt dig enormt mycket, vilket gör att du kan ändra din prisbild i framtiden.
“Att höja ett pris monetärt, i kronor och ören, är inte samma sak som att höja det psykologiskt”
– Då kan du sälja billigt, men sälj aldrig billigt bara för sakens skull. Kom bara ihåg att många företagare är dåliga på att höja sina pris. Det här leder ofta till att man väntar rätt länge innan man höjer och prishöjningen blir rätt märkbar för kunden. Höj dina pris med några procent med jämna mellanrum. Det funkar ofta mycket bättre.
Ett annat vanligt problem hos entreprenörer är att man inte kan tacka nej även om man redan från början känner att det inte är någon bra affär. Företagarsjälvkänsla får sig en boost när någon vill ha en.
– Vi pratar väldigt lite om företagande och självkänsla, men när det gäller prissättning spelar det en väldigt stor roll hur man själv ser på sitt företagande och sina produkter, tjänster. Att ta bra betalt börjar alltid med att värdesätta sig själv, säger Maria och fortsätter:
– Jag vill också tillägga att folk vanligtvis är mera benägna att klaga på saker som de får gratis.
Genom att sätta ett bra pris på dina produkter och tjänster höjer du värdet på det du säljer. Vi fokuserar nästan alltid på att inte sätta ett för högt pris på våra produkter och tjänster, eftersom det leder till att ingen köper, men vi glömmer bort att det även finns belopp när priset är för lågt. Kunden blir misstänksam. Varför är det här så billigt? Är det inte lika bra? Får jag inte lika mycket för pengarna? Är det en hund begraven? Priset signalerar värde.
Vilka är de vanligaste misstagen företagare gör när det kommer till prissättning?
– Man tänker för snävt kring sin prissättning. Man ser endast priset som resultatet av en kalkyl och en siffra på en prislapp. För mig handlar prissättning om logik, magi och psykologi.
Det logiska är kalkylen, det är inte svårt att räkna ut sitt pris enligt konstens regler, du gör likadant varje gång. Men det magiska är att i sin prissättning hos kunden bygga in känslan av att något är värt sitt pris. Att få kunden att argumentera med sig själv att visst är det mycket dyrare än vad jag hade tänkt mig att betala, men jag får ju väldigt mycket för pengarna. Och vips har kunden köpt produkten eller anlitat tjänsten och känner att det sist och slutligen var rätt billigt. Psykologi handlar om att förstå sig på hur vi tänker i olika situationer.
– Att höja ett pris monetärt, i kronor och ören, är inte det samma som att höja det psykologiskt. Du kan i många fall höja ett pris utan att produkten börjar kännas dyrare. Mitt första råd är alltid att se på sina priser och fundera på om de är för jämna, jämna priser känns ofta mer ogenomtänkta, 2?460 kronor känns sällan dyrare än 2?400 kronor, eller om du kan påverka kundens prisbild genom hur du beskriver innehållet i dina priser.
Så sätter du ett pris
Traditionellt sätt har man tre perspektiv att jobba med. Jag brukar även alltid sätta till ett fjärde perspektiv.
1. Kostnadsbaserad prissättning: där du behöver veta vad det kostar för dig att utveckla, tillverka och sälja din produkt eller tjänst innan du kan veta vad produkten eller tjänsten skall kosta för köparen.
2. Marknadsbaserad prissättning: där du kollar in vad motsvarande produkt/tjänst/substitut kostar på marknaden och så väljer du om du vill ta samma eller vara dyrare/billigare.
3. Kundbaserad prissättning: där du klurar på vad kunden är beredd att betala.
4. Självbaserad prissättning: där det handlar om att värdesätta sig själv och sin produkt.
Alla perspektiven behövs, men jag tycker att man ofta fokuserar för mycket på kostnads- och marknadsbaserad prissättning. Prissättning handlar om värde.
Intresserad av att veta mer? Kolla in Marias bok Ta betalt – Prissättning för skapande branscher, eller sidan mariaosteraker.fi.