Skippa säljet – Låt kunderna komma till dig

Företaget är registrerat, verksamheten igång. Nu är det dags att ragga kunder. Att sälja är för många jobbigt, man känner sig påstridig och obekväm. Med
Peter Watz BliFullbokad.nu-konceptet slipper du sälja, i stället får du kunderna att komma till dig.

Peter Watz har en bakgrund som datakonsult, han började ensam och gick till 13 anställda. Det han upplevde som mest krävande var säljbiten.
– Alla företagare måste sälja, men det är så jobbigt att få nobben. För många känns det jätteförnedrande. Det är som att gå på krogen och fråga en snygging om hon vill dansa, men får ett nej. Då vill man bara gå hem.

Därför gjorde han allt annat än att sälja under sin tid som datakonsult.
– I stället var jag ute och föreläste och nätverkade. Det ledde till att kunderna tog kontakt med mig i stället, det var mycket roligare.

Sen kom it- och telekomkraschen och med många kunder i dessa branscher var det tufft att vara konsult. Peter fick samtidigt en skada i armen.
– Jag blev tvungen att byta inriktning. Men vad är jag duktig på? Vad älskar jag? Jag är duktig på att prata och jag älskar att hjälpa människor.

Samtidigt läste hans fru Sarah boken Book Yourself Solid av den amerikanska författaren Michael Port.
– Hon sa “Peter, boken beskriver det sätt du jobbar på, du måste läsa den”. Jag läste boken och deltog på flera webinarier. De innehöll enkla saker att göra inom många olika områden, det var helt klockrent. Bland annat innehöll de någonting som både jag och många andra saknar, struktur.

Peter tog kontakt med Michaels team och började förhandla om att använda konceptet, men ändra så att det fungerar på den svenska marknaden.
– Han sa, “Peter, du kan din marknad, självklart får du ändra”. Två veckor senare, i oktober 2012, satt jag på ett plan till USA för att träffa Michael och hans team.
Under ett år gick han en certifieringsutbildning och fick mer och mer bekräftelse på att det han har jobbat med i 25 år fungerar.

Han började marknadsföra sitt BliFullbokad.nu-konceptet, som han kallar ”sitt koncept” på föreläsningar, mässor och via webinarier.
– Det är där jag hittar mina kunder.

Hur gör man då för att få fler kunder utan att sälja?
– Det största misstaget säljtränare gör att försöka göra alla till säljare. Det är det sista jag gör. Är man advokat, massör, coach, konsult eller it-tekniker ska man göra just det, men med struktur och ett nytt koncept.
Först ska man börja med att bygga upp företagets grund med sin målgrupp och sitt eget personliga varumärke. Hur ska jag presentera mig? Vilka kunder vänder jag mig till? Vilka är deras problem? Vilka vill jag jobba med?
– Ska jag ge rådgivning till någon i 20-24 timmar måste vi tycka om varandra och ha samma värderingar. Därför har jag en röda mattan-policy, jag jobbar inte med vem som helst. Det kan låt lite kaxig för ett nystartat företag, men att välja sina kunder är lönsamt i slutändan.

Sen måste man se över vilka tjänster man erbjuder.
– En massör sa, “ jag masserar 55 minuter, sen är jag klar” till mig. Jag sa att han även kan erbjuda 25 minuter, eller varför inte ett prenumerationsavtal där företagare kan skicka sin personal på massage en gång i veckan under ett år?
En viktigt punkt för att få kunderna att komma till dig är att bygga förtroende.
– Hur bygger man förtroende medan man ligger och sover? Efter kontorstid sitter företagare som har problem och googlar efter en lösning. Har man en hemsida med bra information som de hittar och läser tänker de wow, detta företag, denna person förstår mig och min situation. Mitt i natten drar företagaren iväg ett mail och när jag vaknar har jag en förfrågan om möte. Det är roligt.
En svår punkt är prissättning. Vad ska man ta betalt och när ska man gå ut med erbjudanden och rabatter?
– De flesta jag träffar har ingen aning om vad de ska ta betalt. De tittar på kollegor i branschen och tar samma pris. Men de kanske inte har några lån, eller tre barn med stora hockeytrunkar. Du kanske måste ta mer för att klara dig.

Att kunna ta ett högre pris än konkurrenterna handlar om att bygga förtroende.
– Den sista delen är det supersimpla bokningssamtalet. Säljare kallar det avslut. I min värld är avslut när kunder lämnar mig. Bokningssamtalet handlar om att fråga om du vill anlita mig. Om kunden säger nej, jag behöver ingen hjälp just nu är det inte förnedrande.

Peter berättar att det finns två anledningar till varför kunden säger nej. Antingen finns inte behovet eller så stämmer förtroendet inte överens med priset.
– Man måste ändå se till att hålla kontakt med potentiella kunder, annars gör någon annan det. Då blir den anlitad när behovet väl uppstår. Det är en viktig del för mig, jag lär mina kunder att hålla kontakt utan att känna sig påflugna.

När man väl har byggt sitt personliga varumärke, vet vilken målgrupp man vänder sig till, har skapat förtroende och satt ditt pris gäller det att marknadsföra sig.23685939142_dcd86436e5_o_starta-driva-foretag
– Marknadsföring ger inga kunder, det ger dig bara bara uppmärksamhet. Sedan gäller det att bygga en relation och förtroende över tid. När behovet sedan uppkommer kommer bokningen som en naturlig följd.

Ovanstående och mycket mer tar Peter upp i BliFullbokad.nu-konceptet. Han vänder sig till företagare inom tjänstebranschen. Antingen bokar man en utbildning eller anlitar honom för personlig rådgivning.
– Min distansutbildning är det lataste sättet att lära sig marknadsföring och varumärkesutveckling så att man kan leva på sitt yrke. Och vi är ju lata, tid är den ömmande punkten.

För några veckor sedan satt Peter på planet på väg hem från en konferens USA.
– Medan jag smälte alla intryck kom jag på att jag vill starta en revolution, jag vill förändra situationen för småföretagare. Därför har jag satt ett mål att inom fem år bidra till att 10?000 företagare kan bli fullbokade. Jag vill hjälpa dem att få bättre lönsamhet, må bättre och minska på stressen. Mår du bra, mår även företaget och familjen bra.

Like
Like Love Haha Wow Sad Angry

Om författaren

Relaterat

KOMMENTERA MERA

DELAD GLÄDJE ÄR DUBBEL GLÄDJE!

X