Kundnytta, målgrupp och försäljningskanaler. Att kunna sälja sina produkter eller tjänster är nödvändigt för den som vill leva på sitt företag. Träning ger färdighet, menar Patrik Nordkvist, vd på Netcompetence.
Patrik Nordkvist började sälja försäkringar via telefon som extraarbete under studietiden. Nu har han över 20 års erfarenhet som försäljningschef och vd vid olika snabbväxande bolag. Innan man börjar med försäljningsarbetet är det tre områden som Patrik Nordkvist anser att man bör ha arbetat igenom.
Kundnytta: Vad tillför din produkt eller lösning dina potentiella kunders tillvaro? Sparar den pengar, ger den ägarna status, kan man tjäna pengar på att köpa den? Många fokuserar på funktioner, material, eller andra egenskaper istället för att titta på nytta.
– Ju tydligare du kan visa nyttan desto lättare blir det att lyckas med försäljningen, säger Patrik Nordkvist.
Målgrupp: Vem ska köpa din produkt eller tjänst? Ett av de vanligaste misstaget är att man riktar sig till en alltför bred grupp. Då blir det svårare att anpassa budskapet och presentera nyttan. Specificera därför så detaljerat som möjligt vilka som kommer att vara dina kunder genom att dela in dem i grupper baserat på storlek, bransch eller geografisk placering, med mera.
Försäljningskanal: Idag finns det en mängd sätt att sälja. Försäljning kan ske via nätet, personliga besök, telefon eller återförsäljare.
– När du vet din målgrupp kan du titta på hur du på effektivaste sätt kan nå dessa, och vilken kanal som är bäst att sälja genom.
I vissa branscher säljer man mycket via telefon. Hur ska man som företagare tänka kring ett säljsamtal, och vilka är de tre viktigaste ingredienserna?
– Rösten. I telefon har du bara din röst för att bygga relation, till skillnad från ett personligt möte. Det gäller därför att tänka på faktorer som tonfall och hur snabbt du pratar. Och ha gärna ett manus som stöd när du ringer. Även mycket erfarna säljare har ett manus när de ringer sina samtal. Man läser inte innantill utan har det som stöd.
– Skriv därför ett manus med en inledning, presentation av din produkt och hur du avslutar samtalet. En viktig framgångsfaktor är att träna, ringa många samtal och hålla ett bra tempo. Då kommer du snabbare att lära dig vad som fungerar.
Det är ganska vanligt att man fokuserar på att dra in nya kunder. Men hur gör man för att behålla kunderna man redan har?
– Är man nystartad skulle jag säga att man ska fokusera på att få in nya kunder, då man troligen knappt har några. När man väl får in fler kunder är det bästa sättet att behålla en kund faktiskt att sälja mer till kunden, att utveckla er relation. Det kan vara att sälja mer i volym, men framför allt att sälja nya produkter eller tjänster till kunden.
Vad har du själv för käpphäst när det gäller kundrelationer?
– Kundnytta. Att hela tiden fokusera på hur jag kan skapa mer kundnytta för mina kunder. Utveckla relationen, var aldrig för säker på en kund. Saker ändras över tid och därför måste du hela tiden arbeta på att utveckla relationen med en kund. Det är också viktigt att ha struktur, att planera och boka tid för att kontakta och utveckla befintliga kunder. När företaget börjar växa är det lätt att ha allt fokus på att hinna leverera till nya kunder, då kan man lätt glömma bort de befintliga om man inte satt av tid för det.
Vad är dina tre främsta tips till entreprenörer?
– Ha försäljning högst upp på dagordningen – utan försäljning, inget företag. Fokusera på att skapa kundnytta. Och bli hela tiden lite bättre, smartare och snabbare än du var dagen innan.