Det finns mängder med kurser och litteratur om försäljning, men ingen som tar tag i det mest grundläggande – kontakthinder. Det finns flera olika typer av rädslor säljare bygger upp som förhindrar dem att ta kontakt med kunder. Där kommer Paula Söderström och Meant To Mind in.
Att jobba med försäljning, eller försöka sälja in sin nya företagsidé, tar mentalt på krafterna. Hela tiden ska man prestera på topp och varje dag är en ny match. Enligt forskning är den stora skillnaden mellan de som lycks bra och de som är okej är antalet kontakter man tar. Men att ringa fler potentiella kunder är lättare sagt än gjort.
– Många är inledningsvis mycket positiva och tror att det är lätt att sälja, sen kommer känslorna i kapp. Att kontakta människor hela dagarna är inte så lätt som man tror, säger Paula Söderström.
Hon berättar att säljare älskar kundmöten och att hitta lösningar åt kunder, men steget innan och uppföljningen är jobbig.
Paula har jobbat som säljare i 15 år med mycket bra resultat. När hon själv gjorde det test hon har byggt sin verksamhet kring visade det att hon hade fler rädslor än vad snittsäljaren har. Anledningen att hon hade sålt bra trots katastrofresultat på testet var att hon hade högre målnivå än snittet.
– Eftersom jag ständigt hade molande värk i rygg och axlar och jag drog mig nervöst i halsen när jag skulle ta kundkontakter kände jag att jag måste göra någonting åt situationen.
Hon gick ett mentalt träningsprogram utformat efter KBT-metoder för att jobba med de rädslor hon hade i bagaget.
– Efter 2 månader sålde jag för 30 procent mer än vad jag gjorde innan. Jag har gått så många säljutbildningar, men de säljkurser som finns förutsätter att man redan har en kund framför sig och belyser hur man gör behovsanalyser och går på avslut med mera, men det svåra är ju att få till tillräckligt många möten. När jag fick jobba med mina kontakthinder gav det mycket.
För att hjälpa andra att komma över sina rädslor och ta kontakt med fler potentiella kunder avslutade hon sin anställning och startade Meant To Mind för två år sedan. Testet och metoderna hon använder sig av är desamma som hon själv gått igenom. I testet identifieras vilka rädslor som finns. Sen följer utbildningsinsatser.
– Det går inte att bara leverera testresultatet till medverkande rakt upp och ner, man måste skapa förståelse för resultatet och hjälpa säljare att jobba med sin egen utveckling. För de flesta kommer resultatet som en liten chock.
“Det finns flera olika rädslor som hindrar säljaren från att ta kontakt med nya och befintliga kunder. Vanligaste rädslan är att känna sig påtvingande.”
För att överbygga rädslorna får de gå igenom metoder som bygger på KBT. De får lära sig att det man tänker påverkar vad man känner, vilket påverkar vad man gör. För att komma över sina rädslor krävs disciplin och någon som följer upp att man gör det som krävs. Att komma över sina rädslor och ändra sitt beteende tar mellan fyra och åtta veckor, under hela resan finns Paula med.
– Det är viktigt att ha någon utanför företaget att kunna prata och vara ärlig med.
Det finns flera olika rädslor som hindrar säljaren från att ta kontakt med nya och befintliga kunder. Vanligaste rädslan är att känna sig påtvingande.
– Den rädslan är också mest förrädisk att ha. Man är superbra på att bygga relationer, men glömmer bort att sälja. Hela tiden säger rösten i huvudet, det är inte läge just nu. Det är för nära lunch eller för sent på eftermiddagen.
Dessa personer har svårt att komma till avslut.
– Man kan göra som jag gjorde under 10 år. Jag hade fina möten, gjorde behovsanalyser och sa sedan till kunden att sug på karamellen och återkom om det är intressant. Där flaxade många affärer iväg.
När man ska gå på avslut hamnar många utanför sin comfort zone, och man behöver öva. Man behöver utmana sig själv cirka tio gånger innan man lugnar ned sig och det känns bekvämt.
Ett annat problem som kan uppstå när man har långvariga relationer med kunder är att man blir vänner på vägen, då kan det plötsligt bli jobbigt att sälja.
– Man börjar ge rabatter eller bjuda på frakten, vilket sabbar försäljningen. Det har jag dyrköpt erfarenhet av.
För just nyblivna företagare, oavsett inom vilken bransch, gäller det att kunna sälja sig själv och sina tjänster.
– Många tror att de kan bygga upp en webbshop sedan gör den jobbet, men det går inte.
Och startar man ett bageri måste man våga merförsälja, det är svårt. Man måste ur sin comfort zone.
Har man finansiella resurser är det realistiskt att bygga upp sitt företag och sin kundkrets under minst tre år, men att etablera sitt varumärke och få igång en försäljning av sina produkter är mentalt jobbigt.
– Även för mig. Många ger upp för tidigt. Jag får ofta säga: kom igen nu Paula. Varje dag jobbar jag med mina egna tankevurpor. En är överförberedelse. Jag vill gärna vara helt säker på att jag kan besvara de tusentals olika frågor som kanske kan komma, vilket tar massor av tid, så jag får se till att jag inte lägger för mycket tid på just förberedelser.
En annan sak Paula märkt hos sig själv är att hon bara ringde till fasta telefonnummer och undvek att ringa på mobilnummer.
– När jag analyserade varför kom jag fram till att jag inte vill störa. Jag kunde inte ringa på mobiler mellan 8 och 9, då lämnar folk på dagis. Mellan 9 och 16 kunde jag ju inte ringa på mobiler, jag tänkte att folk kanske sitter i möte. Det har jag kommit över nu. När man väl identifierat sina rädslor gäller det att våga utmana sig själv. Så funkar sälj.
Enligt statistiken är det vanligt att säljare har en hit rate på cirka 12 procent, med det menas att 100 kontakter ger 12 avslut. Ökar man antalet kontakter per dag ökar försäljningen, men det gäller att orka med att ta alla nej. För att orka har flera börjat sälja via mail.
– Jag har hört många som skickat 50 mail på en dag och tror att de har jobbat, men det har de inte. Att sälja handlar om en kombination av mail och telefonsamtal.
Andra vanliga rädslor
•Rollförnekelse – Man skäms över att vara säljare. Ofta lever man med uppfattningen att andra tycker att det är fult att sälja och då är det lätt att känna självförakt.
• Hyperprofessionalism – Man är mån om sin image. Det kan till exempel vara hur man ser ut, men även vilka företag man föredrar att kontakta. Har man ”hype” finns tendens att bara jobba med stora och prestigefyllda varumärken.
• Scenskräck – En mycket vanlig rädsla. Man kan ha svårt att prata inför grupper, men man kan också känna obehag när kollegorna hör.
• Referensovervision – Man vågar inte fråga nöjda kunder om kontaktuppgifter till fler som kan vara intresserade av produkten eller tjänsten av rädsla för att förstöra relationen.
• Telefonfobi – Man försöker skapa kontakter på alla möjliga sätt förutom att ringa. En rädsla som ökar.