Som företagare kommer du med största säkerhet att hamna i otaliga förhandlingar: med kunder, leverantörer, anställda och, inte minst, banker. För att reda ut några av de största frågetecknen inför din nästa förhandling tog Starta & Driva Företag kontakt med Henrik Fexeus, Sveriges kanske främsta expert på mänskligt beteende.
Vad är det viktigaste i en förhandling?
– Målet med en förhandling är att nå en överenskommelse med sin motpart. Det viktigaste är inte nödvändigtvis att ”vinna” förhandlingen. Om jag får allt jag ville ha medan du känner dig trampad på, då kan den framtida relationen ta skada. Målet bör vara en ”win-win”-situation.
Hur uppnår man en sådan?
– Det handlar om att möta behov från båda sidor, vilka inte alltid framgår av parternas ståndpunkter. Om jag till exempel vill köpa din firma, men du inte vill sälja, kan det finnas bakomliggande orsaker. Det behöver inte handla om det finansiella. Du kanske inte vill framstå som svag eller lättpåverkad inför delägarna, även om du tycker att erbjudandet i sig är bra. Här måste man tänka på att inte ta parternas ståndpunkter vid ”face value”, utan istället fundera på vilka bakomliggande behov ståndpunkten illustrerar. Man får tänka sig in i motpartens situation, eller rent av fråga om dennes behov. I just det här exemplet kan jag uppmärksamma dina behov genom att säga att ”det här är väldigt modigt av dig” och föreslå att köpet presenteras som din idé.
Hur spelar kroppsspråket in i en förhandling?
– Kroppsspråket ligger ofta steget före det verbala. Genom att uppmärksamma kroppsspråket kan man både förutspå och påverka vad som sägs vid en förhandling. Det sämsta tänkbara man kan höra i en förhandling är ordet ”nej”. Det är okej om någon tänker det – en tanke går att ändra – med det är väldigt svårt när ordet väl är sagt. Om någon skriver ned ordet är det i princip kört. Men genom att hålla koll på kroppspråket kan man faktiskt se om ett ”nej” är på väg. Det här gäller såklart inte för alla, men det är väldigt vanligt att människor kniper ihop läpparna när de anser att något är negativt. Om man läser igenom ett avtal tillsammans och håller koll på den andres kroppsspråk kan man se exakt vad det är han eller hon inte tycker om. Då är det viktigt att bemöta det innan ”nej”:et kommer. När man pratar om förhandlingstekniker fokuseras det ofta på vad man själv ska göra, men det är minst lika viktigt att ha koll på människorna runt omkring en.
Hur skapar man sig ett fördelaktigt utgångsläge inför en förhandling?
– Utgångsläget beror väldigt mycket på tillgång och efterfrågan. Den som vill ha något befinner sig ofta i ett underläge. Om du säljer något som väldigt många andra säljer, då har jag som kund ett väldigt bra utgångsläge. Om det istället är så att jag vill köpa något som bara du har, då gäller det motsatta utgångsläget. En sak som är otroligt viktig att tänka på inför alla möten där du vill driva igenom en vilja är att fundera ut din bästa plan B. En plan B är ditt bästa alternativ om förhandlingen inte går vägen, och det räcker inte med att ha ”ett hum” om vad den planen är – du får gärna utveckla den en smula. Med en bra plan B i bakfickan undviker du att gå med på någonting som du senare ångrar. Om det är så att du kommer fram till att du saknar en plan B, då bör du kanske vara lite försiktig under förhandlingen.
Hur ska man bete sig under en förhandling?
– Det bästa är att vara lugn och trygg. Det är främst när man är i ett dåligt läge som man avslöjar sig, till exempel genom att bete sig nervöst, prata för snabbt eller ta för många pauser. De vanligaste avslöjande tecknen uppkommer när vi har en hög adrenalin- eller kortisolnivå i kroppen, som i sin tur är kopplade till vår stress och nervositet. Om du kommer till en viktig förhandling och beter dig lugnt och tryggt, då inser de andra att du sitter på en ”bra hand” – eller att du är väldigt bra på att bluffa.
FAKTA
Namn: Henrik Fexeus
Ålder: 44 år.
Yrke: Författare, programledare, föreläsare och underhållare. Expert på mänskligt beteende.
Tidigare: Har skrivit 7 böcker om kroppsspråk och kommunikation, som översatts till 23 språk och sålt i mer än en miljon exemplar. Var programledare för Hjärnstorm i SVT och har suttit med i juryn på Talang i TV4. Boken “Maktspelet – praktiska tekniker för att ta kontroll”. Programledare för Kärlekskoden i SVT.