Att sälja betyder inte att man ska kränga saker som den du möter egentligen inte vill ha. Det handlar om att hjälpa människor. Med det tankesättet känns inte uppgiften lika skrämmande. För att lyckas med dina kunder är första steget att verkligen lyssna på vad de har för behov och sedan komma med förslag på hur och varför just du är den rätta att hjälpa dem.
Karin Svensson guidar vant runt på Rörstrands Slottscafé och skojar hjärtligt med personalen när hon beställer sin latte. Det är här hon suttit och skrivit stora delar av sin nyutkomna bok Hjälp! Sälj är inte min grej – med fokus på tjänsteförsäljning, business to business.
I sitt företag House of Sales kallar sig Karin säljmentor och erbjuder strategisk rådgivning och säljutbildning.
– Jag kände efter ett tag att jag alltmer ville jobba med småföretagare. Där finns det verkligen ett behov. De behöver sälja och många tycker att det är läskigt. Jag upptäckte själv att jag jobbat med sälj massor av år utan att ha kallat mig säljare. Istället hjälpte jag företag att få vad de behövde.
Karin berättar att om man fokuserar på just att man hjälper sina kunder avdramatiseras det läskiga med att sälja. Hon tar fram sitt visitkort och visar baksidan, som pryds just av orden: Att sälja är att hjälpa.
– Du hjälper någon att lösa ett problem, att öka lönsamheten, att avlasta. Det kan handla om alla möjliga olika skäl till att någon behöver hjälp.
Missa inte Karins workshop ”Hjälp! Sälj är inte min grej” i samarbete med oss och Mediaskolan. Läs mer här.
När man väl övervunnit rädslan, eller i alla fall känner sig redo att ge sig ut, gäller det att rent konkret bestämma sig för vilka ord man ska använda sig av i försäljningen.
– Vilka ord känns bra i munnen. Vad stämmer överens med dig? Du ska inte göra om dig, utan du ska vara den du är.
Känns det jobbigt att prata om dig själv och dina styrkor rekommenderar Karin att du ska prata om dig själv i tredje person. Berätta vad dina befintliga kunder uppskattar hos dig. Vad de får hjälp med.
– Peppa dig själv, titta på ditt CV för att se vilken kompetens du har. Du kan vara ny som företagare, men det är ju bara ett arbetssätt. Titta på vad du kan och vad du har gjort under hela ditt yrkesverksamma liv – inte bara som företagare.
Var börjar man?
Ett bra tips när man ska börja sälja är att först och främst vända sig till sitt nätverk.
– Att jobba med att utvidga sitt nätverk är en av de viktigaste sakerna. Om man känner någon är det lättare att ta kontakt och berätta vad man gör. Gå med i olika affärsnätverk, det är superbra. Jag gick med i Handelskammaren och vände mig till NyföretagarCentrum för att träffa andra i en liknande situation. Har du social fobi är du kanske inte den rätta att starta företag, men allt går att lära sig genom träning.
När du fått till ett möte med en potentiell kund är det viktigt att ta reda på så mycket som möjlig om den personen.
– För att kunna hjälpa måste du först lyssna in vad kunden behöver, det är grundstenen om du ska lyckas sälja dina tjänster. Ställ frågor och gör en minianalys för att få reda på vad just den personen har för behov och vad det är för människa. Det är ju människor vi gör affärer med, inte företag. Det är människan du måste nå fram till. Samma sak gäller på nätverksträffar. Fundera över vilka du har omkring dig och vad de kan tänkas vara intresserade av.
Hisspitch – så ska man tänka
Den klassiska hisspitchen, där du presenterar dig och ditt företag på ett visst antal sekunder, är bra att ha förberedd.
– Men du ska inte bara ha en, du måste ha flera för att kunna anpassa dig till den situation du är i. Att bara ha ett manus när du ska ringa och försöka boka in möten funkar inte heller. Du måste kunna anpassa dig till alla olika eventualiteter.
Oavsett vilken situation du befinner dig i är inledningen den viktigaste.
– Få fram någon kort och koncist som intresserar den du möter eller ringer till. För att veta vad som intresserar den personen måste du plugga på innan. Gå in på webbsidan för att hitta så mycket information som möjligt om kunden och hur hierarkin i företaget fungerar.
När du väl sålt in dig och din kompetens och det gäller att komma till avslut finns några knep att ta till.
– Se till att ha en dialog med kunden om var den står. Ett nej eller en tveksamhet kan handla om att personen måste fråga någon annan innan beslut fattas. Fråga rakt ut vad de mer behöver för att ta ett beslut. Fråga kunden hur priset känns, om det är något annat de tänkt. Avsluta aldrig ett möte eller samtal innan ni bestämt nästa steg. Att bara säga vi ses eller hörs funkar inte.
En vanlig fallgrop
Ett klassiskt misstag många begår är att skriva en offert utan att veta vad kunden egentligen vill ha.
– Det är så vanligt. Ofta beror det på att man är rädd för att fråga kunden. Som konsult eller rådgivare ska man ju vara experten. Man ska kunna veta vad de vill ha och kunna presentera en jättebra lösning utan att fråga. Har man haft ett möte och inser att man inte förstår behovet helt är det jobbigt att ringa upp igen. Fråga redan från början hur kunden vill ha sin offert, vad den vill att man offererar på. Ta reda på vilken budget kunden har och vilken tidsangivelse den tänkt sig.
När kunderna börjat ramla in i företaget får man inte glömma bort att ta hand om dem.
– Man glömmer ofta de kunderna man har för att man hela tiden vill jaga nytt. Varje ny kund tar så mycket mer tid att få till en affär med än att utöka ett pågående samarbete med en befintlig kund. Något man inte ska akta sig för är att fråga de kunder man har om de känner någon mer som är i behov av dina tjänster. Då har du en referens där.