Att sätta pris är på de tjänster man erbjuder är inte det enklaste. Ett vanligt misstag är att lägga sig för lågt, vilket kan sända signalen att man inte är tillräckligt kompetent. Ladda med argument om varför du är värd det pris du vill ha och börja alltid med att utgå från dig själv och vilka kostnader du har.
Att sätta pris är svårt, särskilt när det gäller tjänster. Då handlar det inte om någon fysisk produkt man ska prissätta, utan sin egen tid och insats.
– Någon gång har många av oss företagare varit anställda. Att det är så svårt att sätta pris tror jag till viss del beror på lönediskussionerna som aldrig var några diskussioner. Chefen sa det här får du, man hade inte mycket att säga till om. En situation som uppfattas som läskig, man känner sig i underläge. Det sitter fortfarande kvar i oss, säger Karin Svensson, som driver House of Sales.
Först och främst gäller det att hitta bra argument om varför priset ska ligga på en viss nivå. Vad gör att du är värd de här pengarna?
– Försök att se vad kunden sparar i både tid, pengar och nytta. Det handlar inte om vad du säljer utan vad kunden får.
Missa inte Karins workshop “Hjälp! Sälj är inte min grej” i samarbete med oss och Mediaskolan. Läs mer här.
Lägg dig inte för lågt
Allra vanligast är att man lägger sig för lågt i en prisdiskussion. Vi är försynta, vi vill inte låta för kaxiga, vi är blyga, vi är rädda för att få ett nej och vi tycker att det är obehaglig att prata priser.
– Är man ny på marknaden tror man att man behöver lägga sig lägre än alla andra för att få uppdrag. Men då har man satt ribban och sen är det svårt att höja priset. Det är klart att det går, men då är det nästan alltid i samband med att man tar in en ny kund. Att säga till en befintlig kund att man är värd mer pengar än det man sa första gången är svårt.
Ska man av någon anledning börja lågt är om man har något pilotprojekt, exempelvis en utbildning man kör för första gången.
– För att få en referens och för att kunna utveckla sina tjänster, då kan man ta ett lägre pris. Men då förutsätter det att man får feedback efteråt.
Om man tar för lite betalt för sina tjänster bidrar man även till att sabba för sin egen bransch.
– Det är inte snällt mot kollegor i branschen. Ett för lågt pris kan även sända signalen att du inte är tillräckligt bra.
Hitta argumenten
Börja med att titta på marknaden, vad tar andra betalt?
– Då är det även lättare att argumentera för sitt pris.
Om det finns andra i branschen som ligger lägre i pris än vad du hade tänkt gäller det att hitta argument för varför de ska anlita dig ändå.
– Det kan handla om att du arbetar mer effektivt, att du har lång erfarenhet inom branschen och att du har all kompetens som krävs för att utföra uppdraget. Du behöver inte lägga tid på att leta information.
Karin berättar att det är lätt att stirra sig blind på timarvoden. Just timpris är också en fråga man ofta får av kunden.
– För en föreläsning eller utbildning skulle jag rekommendera att man ger paketpris, kunden behöver inte alltid veta exakt vilken tid det tar dig. Men börja med att räkna ut ett timpris för din egen skull. Glöm inte att räkna med både förberedelser och restid, inte bara utförande. En timmes föreläsning kan ta både en halv och en hel dag i förberedelser.
Handlar det om längre, löpande uppdrag kan man erbjuda ett prisspann.
– Förklara att det kostar exempelvis mellan 500 och 700 kronor i timmen beroende på omfattning. Bestäm ditt grundarvode och var beredd på att gå ned i pris vid längre åtaganden och gå upp vid kortare.
Utgå från dig själv
När du bestämmer ditt grundarvode behöver du börja med att utgå från dig själv och vilka kostnader du har.
– Redan i din affärsplan bör du titta på vad du vill uppnå för månadslön. Tänk då på att du aldrig är fullbelagd. Du behöver sätta av tid för obetalt arbete, till exempel bokföring och sälj. Beroende på bransch bör du även ta hänsyn till hur beläggningen ser ut, i vissa fall får man inga uppdrag under exempelvis sommaren. Det är viktigt att även räkna med tid för återhämtning. Jag brukar räkna med 38 veckors möjliga arbetsveckor per år.
Något man inte ska vara rädd för är att välja vilka kunder man vill jobba med. Personkemin måste stämma.
– Jag har tackat nej när jag har känt att jag inte kan leva upp till de förväntningar som kunden har. Inte för att de är fel, men vi kanske inte har samma värderingar. Då finns det risk att vi krockar. Det är viktigt att våga tacka nej.