Försäljning efter kundens behov

Mats Alsmyr identifierade ett problem, det finns ingen som aktivt jobbar med att sälja solceller. Den som är intresserad får själv leta information, kontakta leverantörer och driva hela processen. Efter svalt intresse från chefen sa han upp sig och startade Cell Solar tillsammans med kollegan Jack Lidback. Det sätt de säljer solceller på gör dem unika i sin bransch.

För ett år sedan sa Mats Alsmyr upp sig efter att framgångsrikt tagit ett säljbolag från 4 till 45 anställda och ökat omsättningen rejält. Anledningen var att han inte fick gehör för sin nya idé – solceller.
– Jag har inte hittat någon annan produkt som tacklar miljöfrågan och samtidigt är en bra investering.
Och just nu är precis den rätta tiden att sälja solceller på.
– Om man tittar på utvecklingen har effektiviteten endast ökat med fem procentenheter mellan 1995 och 2015. Det kommer säkert att komma något nytt och revolutionerande i framtiden, men är det verkligen värt att vänta på? Vi vet inte om och när, man kan göra en bra investering redan nu. Mellan 2008 och 2012 har priserna rasat i en sjuk takt. Både pris- och effektivitetskurvan är stabil, därför är det ingen idé att sitta och vänta.
Tillsammans med kollegan Jack Lidback startade Mats Cell Solar, med tanken att se till att alla människor i Sverige har tillräckligt med information för att fatta ett beslut om att investera i solceller eller inte.
– Det finns många fördomar mot att investera i solceller. Att det inte fungerar om taket inte ligger i söder, att det är alldeles för dyrt och att man inte får ut så mycket energi. Det stämmer inte. Som det sett ut i solcellsbranschen har det inte funnits någon mellanhand mellan kunder och grossister, leverantörer och installatörer. Har kunderna velat ha solceller har de tvingats att hitta informationen själva, aktivt ta kontakt med någon av dessa och driva processen själva. Där kommer vi in.

En gigantisk marknadsundersökning
När Mats och Jack startade företaget började de med att skriva ihop en hisspitch.
– Varför tror vi på vår idé, varför kommer den att fungera och vad har vi gjort innan som styrker vår tes.
De kontaktade tre grossister, leverantörer, installatörer och drog pitchen över telefon, träffade alla tre och samarbetar i dag med två av dem. De satte ihop affärs- och ersättningsmodeller, kikade på produkter och lärde sig mer om branschen. I augusti drog de igång på riktigt.
– Under två månader knackade vi dörr och pratade med över 1 000 villaägare. Fokus var att lära oss vad kunderna har för funderingar, invändningar och anledningar till att köpa. Vi sålde ingenting, men det var vi beredda på. Tanken var att göra en gigantisk marknadsundersökning och prova på hur det kändes att sälja solceller.
Under oktober och november använde de sig utav informationen de samlat in, angrep ett nytt villaområden och testade att gå på avslut.
– Då hade vi svaren på kundens frågor. Jag hade gjort en budget för hur mycket vi skulle sälja för att klara oss under 2017. Efter fyra månader i branschen och under årets två mörkaste månader lyckades vi hålla budgeten, då visste jag att vi skulle klara oss.
Den första perioden tog mycket energi så Mats och Jack valde att stänga av och vara lite lediga i december. Samtidigt skaffade de sig en tredje partner.
– Av erfarenhet vet jag att det inte bra att ha alla ägg i samma korg. På mitt gamla jobb hade vi bara en partner, av omsättningen på 32 miljoner kronor stod de för 30 miljoner. Skulle de av någon anledning inte vilja samarbeta med oss längre skulle vi ha gått i konkurs.
För att företaget skulle dra igång ordentligt tog de även in en tredje ägandepartner.
– Vi behövde få in både kapital och kompetens. Kompetensen är minst lika viktig som kapitalet.
De började söka i sina nätverk och fick napp från en gammal affärskontakt.
– Under tiden jag jobbade på säljbolaget var vi egentligen konkurrenter, men vi såg oss aldrig som det. Vi har sprungit bredvid varandra och alltid pratat gott om varandra.
En till partner möjliggjorde att Cell Solar kunde växa. Mats och Jack fokuserade på rekrytering samtidigt som de försökte få till avslut från tidigare kunder för att hålla företaget flytande.
– I mars hade vi gått från två till åtta anställda. Det var inte svårt att få folk med erfarenhet av försäljning att bli intresserade. De får jobba för en bra miljösak samtidigt som de har chans att tjäna pengar. Och produkten har inte riktigt kommit igång ännu, de har chansen att vara med när det exploderar.

Proaktiv och behovsstyrd försäljning
Det som skiljer Cell Solar från övriga branschen är att de jobbar med proaktiv försäljning.
– Den allra största skillnaden är att vi bara jobbar med behovsrelaterad försäljning. Vi säljer bara det kunderna är intresserade av.
Precis hur de går tillväga vill Mats inte riktigt gå in på. När de startade företaget var de ensamma om sin sak, nu börjar de få konkurrenter. Konkurrenter som utgivit sig för att vara kunder för att få en inblick i hur Mats och gänget arbetar.
– Visst är det fult, men det smickrar mig.
Den gigantiska marknadsundersökning de gjorde i starten är ständigt pågående.
– Vi gör mellan 5 och 20 besök ute hos kund per dag och får på så sätt reda på vilken information de vill ha. Vi är ensamma i hela byggsverige med att komma ut för att presentera en lösning på kundernas problem och förklara offerter. Vi är noggranna med att inte sälja på dem grejjer utan verkligen möta deras behov.
Mats har jobbat med försäljning så pass länge att han vet att kunderna sätter upp psykologiska hinder för att inte köpa, trots att de egentligen vill.
– Det är jättevanligt. Ju större och viktigare saker det handlar om desto mer borrar de ned sig i olika hinder. Då gäller det att vara där och hjälpa dem att flytta på hindrena.

Anställd vs egen
Att Mats inte fick gehör för sin idé av chefen på säljbolaget var egentligen det bästa som kunde ha hänt.
– Jag jobbar, sliter och bygger någonting för att jag ska kunna få en bättre tillvaro senare. Största drivkraften är att bygga, styra upp, strukturera och förbättra. Känslan av framgång är en stor motivationskraft. Jag har inte ångrat mitt beslut en sekund.

Like
Like Love Haha Wow Sad Angry

Föregående artikel

Konsten att ringa kalla samtal 

Om författaren

Relaterat

KOMMENTERA MERA

DELAD GLÄDJE ÄR DUBBEL GLÄDJE!

Håll dig uppdaterad!

Prenumerera på vårt nyhetsbrev och försäkra dig om att inte missa något!
PRENUMERERA