Att ringa kalla samtal är något som många företagare tycker är jobbigt. Kalla samtal är säljsamtal där man inte har någon som helst relation till företaget eller personen som man ringer. Det kan till exempel handla om att man vill boka in ett möte. Lars Olofsson har varit managementkonsult över 25 år och har lång erfarenhet av att ringa många kalla samtal.
Av Nina Jansdotter
Ett samtal är ”varmt” när man redan har haft någon form av kundrelation, kontakt tidigare eller där man kan hänvisa till någon referens som känner personen sedan tidigare och på så vis kan gå i god för dig.
– Att ringa ett kallt samtal är däremot att ringa någon som är helt okänd för dig, ni känner inte varandra innan och därför är det svårt för dig att veta vad du kommer att få för reaktion. Du vet ju heller inte om du ringer vid lämpligt tillfälle eller om du stör personen i fråga, sådant gör det ofta jobbigt att ta luren och ringa, säger Lars.
Utifrån hans erfarenhet är det viktigt att man inte säljer in någonting annat än att man vill boka in ett möte om det handlar om att du vill sälja in dig som konsult till exempel. Du ska alltså varken sälja din tjänst eller produkt då utan det du säljer in är ett möte. Om personen frågar om vad det ska handla om så dra det bara kort utan att du gör misstaget att börja sälja in det du istället ska sälja på mötet, tipsar han.
– Ibland skojar jag till det och berättar lite kort vad mötet ska handla om och sedan tillägger jag att det får bli en blinddate med mig eftersom jag har mycket intressant att presentera samt att jag har några bilder som jag behöver visa och som är lite komplicerat att ta via mobil och jag vill ha dina direktreaktioner på det.
I grunden ska man alltid respektera andras tid och det ska alltid framgå när man försöker boka möte, menar han. Man ska aldrig varken slösa sin egen eller andras tid. Det är dock lätt att luras i fällan att försöka sälja in själva tjänsten redan via telefon, men det är något man helst ska undvika, poängterar Lars igen. Det brukar man ändå inte lyckas med så det är alltså slöseri med tid både för dig och den du ringer.
Vad har man för nytta av att ringa kalla samtal?
– Det är ett bra sätt att bredda sin kundbas när man börjar gå utan för den krets som man redan känner. Arbetar du bara med dina befintliga kunder tar kunderna ofta slut så småningom. Ska du expandera din verksamhet så måste du ta nya kunder. Så är det bara.
Allt beror ju på vad du har för affärsplaner, visioner och vilka mål du vill nå med din verksamhet, men om du aldrig ringer så kallade kalla samtal till presumtiva nya kunder är du snart slut i branschen, oavsett i vilken nisch du verkar i, menar Lars.
Hur gör man för att peppa sig om man tycker det är jobbigt och svårt i början?
– Jag brukar säga att det är bra om man gör en bra lista att ringa. För det blir ju bortkastad tid att ring till kunder där det faktiskt inte finns något uppenbart behov. Så det hela börjar faktiskt med ett riktigt bra researscharbete där, du identifierar din målgrupp, din så kallade target group.
Fördelen med att börja med en lista är att då bygger du upp lite förtroende inom dig själv.
– Då vet du att det här är personer eller företag som skulle ha behov av dina produkter eller dina tjänster. Det ger ju naturligtvis ett självförtroende som smittar av sig, tillägger han.
Sätt sedan igång
Sedan är det bara att sätta igång. Då är det egentligen att tvinga sig att ringa. Då får man ett momentum i det. Du ska inte ringa ett samtal ena dagen och ett samtal nästa dag utan sätt av en timme eller två för att ringa. Då märker man efter två till tre samtal så kommer man in i det och självförtroende ökar och man får bra go i det, tipsar han.
– Det är en bra metod att avsätta ringtid. Man får helt enkelt ett flyt och det blir mer koncentrerat och man slipper göra den jobbiga uppstarten flera gånger att komma igång , avslutar Lars Olofsson, entusiastiskt.