Försök inte göra alla till säljare. Det går inte!
Det var öppningen i ett mail skickat av Peter Watz efter att vi sökt efter era tankar kring försäljning. Han skriver att de allra flesta företagare inte är säljare och vill inte heller uppfattas som det. Det finns andra, mer effektiva sätt att skaffa kunder. Nyckeln är förtroende och relationer.
När Peter Watz besökte en affärsnätverksträff gjorde han ett experiment. Han hade med sig två visitkort, på det ena stod det konsult och på det andra säljare. Syftet när han delade ut korten var att boka in dem han träffade på ett besök för att prata mer.
– I de fall jag delade ut konsultkorten fick jag flera bokade besök. När jag delade ut korten med säljare fick jag höra: “nej, jag ska inte köpa något, jag har inte tid att träffas.”
Han tror att den negativa uppfattning folk har om säljare ligger i att de är konflikträdda och har svårt att tacka nej.
– Istället för att såra någon undviker man att prata med säljare.
Peter tycker tanken att alla företagare även ska vara säljare är helt fel. En målare ska måla och en massör ska massera. Men hur gör man då som egen företagare när man måste skaffa kunder?
– Man ska jobba på att bygga relationer och skapa förtroende. Men någon gång måste man ställa frågan: Vill du ha resultatet av mina tjänster, det vill säga boka mig? En klassisk säljterm för det är avslut, jag kallar det bokningsprocessen. Får man ett nej då är det inte hela världen.
Han säljer aldrig till någon han träffar första gången.
– Man frågar inte om någon vill gifta sig på första träffen. I början är det viktigt att bygga en relation.
I dag är det mer regel än undantag att köpare gör noggrann research innan de köper en vara eller tjänst. Därför är det viktigt att via sina digitala kanaler skapa ett förtroende.
– Har du byggt relationen och skapat förtroende kommer personen troligtvis säga ja när behovet finns och du ställer frågan om de vill anlita dig.
För att träffa potentiella kunder att bygga relationer till gäller det att vara synlig. Nätverksträffar är ett ypperligt tillfälle att träffa folk att bygga relationer med. Men det gäller att redan innan tänkt ut vilken målgrupp man har, vilket syfte man har och hitta träffar där målgruppen finns.
– Många går på träffar utan att ha någon aning om vad de söker. Tänk efter innan och försök att hitta den personen. Mr Right Guy ringer inte på dörren om du inte gör någon marknadsföring.
Som nystartad kan det kännas obekvämt att gå ut och mingla, men det är bara att ge sig in i leken.
– Ett bra tips är att gå fram och fråga någon vad den gör. Alla älskar att prata om sig själva. Lyssna och ställ följdfrågor, då kommer personen att gilla dig. Förhoppningsvis får du samma fråga tillbaka.
Peter rabblar aldrig all information om sitt företag på träffar, utan försöker istället att hitta intressanta personer som han antingen bjuder in till ett kostnadsfritt webinarie eller ett informationsmöte.
Även om kalendern är fullbokad är det viktigt att behålla de relationer man skapat och bygga nya med potentiella kunder.
– Lägg en halvtimme per dag på LinkedIn, Facebook, hemsidan och skicka ut ett inspirationsmail då och då. Då berättar du att du finns och vill hålla kontakt. Den dag du inte har något uppdrag är det lite sent för marknadsföring.
– På så sätt får jag in dem i min process och kan börja bygga förtroende och en relation.
Att bygga relationer är ingenting man gör på en dag, som nystartad får man därför räkna med en startsträcka. Har man möjlighet är det bra att jobba på förtroendet och relationer redan innan man startar företag.
– Tyvärr är det inte många som tänker på det. Man startar eget för att man har en passion för det man gör, man tänker dessvärre inte på bokföring, skatter och marknadsföring det första man gör.