Konsten att sälja

Strunta i att studera och träna in olika avslutstekniker.
Bry dig inte om att försöka ringa så många samtal som möjligt för att få nej efter nej. Fokusera istället att ta fram en produkt eller tjänst som efterfrågas, satsa på smart marknadsföring och på att göra dig köpbar genom att bli den bästa du kan bli.

simon_starta-driva-foretagOavsett bransch och vad du erbjuder för produkter eller tjänster måste du hitta kunder. Det vill säga sälja. Många drar sig redan när de hör ordet. Enligt Simon Löfgren, Försäljningsexpert och författare till säljboken för nybörjare, Försäljning 1.0, ligger hemligheten i enkelheten och självklarheter satta i system.

I dag finns så många forum för försäljning, det gäller att hitta ett som man känner sig bekväm med.
– Börja säljarbetet redan i utvecklingen av produkten eller tjänsten. Varför gör jag det här och till vilken nytta? Fundera över vilka problem tjänsten/produkten ska lösa och till vem. Eller ska den sätta guldkant på tillvaron hos kunden? Överdriv alltid kostnader och underdriv intäkter när du gör kalkylen.

Simon tycker inte att man ska begränsa sina försäljningskanaler till kalla samtal utan utforska det enorma utbud av verktyg som finns där ute för att hjälpa dig. Man måste också ha med i bakhuvudet att de sociala kanaler som finns inte alltid kan ersätta den personliga kontakten.
– Facebook och LinkedIn är populära kanaler för användarna, men det är en stor grupp som inte finns där, eller som finns där men som rent utsagt inte vill bli sålda till.

”I dag finns så många forum för försäljning, det gäller att hitta ett som man känner sig bekväm med”

Var därför noggrann med den demografiska datan. Var finns dina kunder? Vilka är de och vad är de intresserade av? Ska du först be om ett samtycke att få skicka en serie e-mails och sen ringa? Hitta en strategi, gillar du inte att ringa i ett första skede kanske e-mail fungerar bättre. Det finns många olika sätt att sälja på som inte inkluderar telefonsamtal och möten.

Förbered dig mentalt
När man väl aktivt ska börja sälja måste man förbereda sig mentalt på att få många nej.
– Att sälja är skitjobbigt för alla i början. Jag kan fortfarande ha samma obehagliga känslor och känna motstånd när jag ska kontakta en ny potentiell kund. Man får bara göra det ändå, det finns inga genvägar. Efter ett tag kommer det att kännas lättare.

Det vanligaste misstaget ovana säljare gör är att börja presentera sin produkt direkt och överösa kunden med information som denne inte ens bett om.
– Det är lätt att hamna där om man inte vet hur man skall göra, man vet ju hur man själv reagerar när man får såna samtal. Även om den du kontaktar egentligen är intresserad bli han fullt upptagen med att försöka avvisa ditt samtal. Börja istället med att ställa frågor för att få reda på om de har något intresse av din produkt eller tjänst och leta gärna efter signaler på att en köpprocess av det du säljer pågår redan innan du ringer så kommer dina chanser att öka.

“Avslutstekniker är någonting Simon avfärdar eftersom ett avslut bör komma naturligt”

Avslutstekniker är någonting Simon avfärdar eftersom ett avslut bör komma naturligt genom att man gör ett bra jobb i början av säljprocessen likväl som slutet. Gå noggrant igenom behov och vilken kravställning kunden har. Berätta sedan hur du löser det och vilket mervärde det skapar. Avslutet skall sedan komma naturligt.
– Fråga om det är någonting mer ni behöver gå igenom eller om ni kan gå vidare och köra. Om ni inte får ett tydligt varken ja eller nej, be dem höra av sig när de är redo. Det finns ingen risk med det om du har gjort ett bra jobb. Allt får heller inte stå och falla med en affär.

Om det krävs att man lyfter luren för att sälja sina tjänster och det känns obekvämt tipsar Simon om att man sätter sig tillsammans med andra i samma situation eller någon med mer erfarenhet.
– Då kan man utvärdera vad som fungerar, hjälpa och stötta varandra. Man behöver inte ens vara i samma bransch för att hjälpas åt.

Arbeta även med mål – nu ska jag ringa de här 30 samtalen och inte göra något annat oavsett hur det går.

Gör dig köpbar
För att underlätta försäljningen kan man satsa på smart marknadsföring för att få in varmare och mer kvalificerade kontakter. Det är mycket trevligare att arbeta med än kalla kontakter.
– Börja leta kunder ditt nätverk. Är du exempelvis redovisningskonsult kan du ta några referenscases billigt, eller till och med gratis. Du kan börja blogga och bjuda på tips kring frågor inom din kompetens och bjuda på ett gratis nyhetsbrev som du sen följer upp intressenterna på. Det är bättre än att ringa massa kalla samtal och hoppas på träffa rätt.

Kunder kommer att be om rabatt, visst kan Simon ge reducerade priser. Men inte utan att få någonting tillbaka.
– Då vill jag ha tre referenser eller något annat som kan ge mig en uppsida. Det är en trevlig förhandlingsteknik. Kunden ber om prislättnader och får det, du ber om någonting tillbaka och har chansen att öka dina intäkter.

Att mingla på nätverksträffar är bra för att skaffa nya kunder, men försök inte sälja direkt på plats till folket som är där.
– Alla är där för att sälja, ingen för att köpa. Då är det bättre att jobba på andra sätt, fråga om den du träffar känner någon som är i behov av dina tjänster eller produkter.

Istället för att bli en påflugen säljare tycker Simon att man ska sträva mot att göra sig köpbar.
– En köpbar människa är någon kunden vill ta med sig på jakthelgen och introducera till sitt nätverk. Han försöker inte sälja om behovet inte finns, eftersom han har tillräckligt god ekonomi och behöver inte göra affär på alla han träffar. Han är genuint intresserad av att tillgodose behov och skapa värde där det behövs för sina medmänniskor.

Simons story
Själv började Simon sin karriär som försäljare direkt efter gymnasiet. Tanken var att tjäna pengar för finansiera sin helikopterpilotutbildning. Han var framgångsrik, men trivdes inte på sin arbetsplats.

– Jag körde hårdrocksstil med svart hår på den tiden och hade svårt att bli accepterad för den jag var och hur jag såg ut. Det var inte roligt så jag gick under jorden och började jobba som tågförare istället. När jag hade parkerat tåget på kvällarna gick jag på nätverksträffar och skapade nya möjligheter den vägen.

Han fick ett bra säljjobb på ett larmföretag och levererade.
– Jag har alltid brunnit för skrivandet och upptäckte att det inte fanns någon bra säljbok för nybörjare. Då började jag skriva på Försäljning 1.0. Sen tog det fart.

Boken gav han ut på eget förlag, av två anledningar. Dels för att ha full kontroll över hela utformningen av materialet och dels för att kunna skala upp på egen hand utan sitta fast som en eker i någon annans hjul, säger Simon och fortsätter.
– I dag lever vi i en värld där alla är ihopkopplade genom internet. Jag kan bygga upp mitt nätverk där jag säljer boken och det kostar knappt någonting.

Redan som 22-åring drömde han om eget företag, nu är han 26 och är där. Efter ett par mindre lyckade försök.
– I början hade jag företaget som sidoprojekt, nu kan jag ta intressanta säljuppdrag på hel- och deltid, fokusera på min dagliga blogg samt de kommande böckerna.

Hur går det med helikopterpilotdrömmen?
– Drömmen finns kvar, men nu sitter jag i baksätet.

Like
Like Love Haha Wow Sad Angry

Om författaren

Relaterat

KOMMENTERA MERA

DELAD GLÄDJE ÄR DUBBEL GLÄDJE!

Håll dig uppdaterad!

Prenumerera på vårt nyhetsbrev och försäkra dig om att inte missa något!
PRENUMERERA