Bygg ditt varumärke del 4

Lyssna på kunderna, men vänd inte kappan efter vinden.

Vi har kommit till del fyra av Pia Andersons artikelserie, där hon lär företagare hur man bygger sitt varumärke. Denna gång beskriver hon hur du hittar första delen av ditt unika säljande budskap, varför kunden ska välja ditt företag före alla andra. Utgångspunkten är kundens behov och dina styrkor.
Text Pia Anderson

Att själv ställa sig i kundens skor är grunden till all affärsutveckling. Om det är någon som skulle kunna vara en besvärlig, krävande kund till ditt företag så är det du.
Lösningen på kundens problem, deras funktionella behov, är produktens eller tjänstens existensberättigande på marknaden.
Kundens funktionsbehov är ofta konkreta och mer praktiska till sin natur, de handlar oftast inte om att överleva. I vår värld finns behov av nya möbler innan de gamla har slitits ut. Vi “behöver” massor av saker varje dag. Titta bara på alla tekniska prylar vi helt plötsligt “behöver”.
Konkurrensen på marknaden är stenhård. Alla levererar mer eller mindre samma funktion och kvalitet. Därför är köpbesluten oftast känslomässiga, det finns helt enkelt för många leverantörer som uppfyller de basala funktionsbehoven. Vi får dock inte tro att funktionsbehoven är oviktiga. De är själva grunden till köpet.
Att uppfylla funktionsbehoven kallas ibland sanitetsnivå. Sanitetsnivån är den förväntan som kunden har på funktionen och som måste infrias om man som företagare ska ha något existensberättigande på marknaden. Ett städföretag som inte städar rent, byggföretag som fuskar och produkter som får lämnas in på reparation första veckan har alla en hel del funktioner att åtgärda.

Känslomässiga behov
Känslomässiga behov som kunden har handlar dels om hur de vill bli behandlade i relationen med företaget. Och hur de vill att andra människor ska uppleva dem. Det kan vara behov av bekräftelse, visa grupptillhörighet eller makt. Det är svårt att få veta något om dessa hemliga behov i en marknadsundersökning. Många vill inte berätta att de köper vissa produkter för att visa grupptillhörighet till exempel vid val av bil eller kläder.
Du har kanske hört talas om Unique selling point, USP och Emotional selling point, ESP. Eftersom marknaden ser ut som den gör är det få företag som har en USP, nu är det ESP som ska göra den stora skillnaden mellan olika företags erbjudanden.

”Konkurrensen på marknaden är hård. Alla levererar mer eller mindre samma funktion och kvalitet, Därför är köpbesluten oftast känslomässiga”

På med kundhatten
Du ska nu få spela ett rollspel och vara din egen kund. Ta fram en verklig kundhatt som en påminnelse till ditt rollspel. Plocka fram din drömkund som är lönsam, en kund som ger dig många affärer, stora affärer, ofta och över lång tid, med en beslutsfattare vars egenskaper gör att ni får roligt ihop. Var den kunden ett tag.
Låtsas att du har blivit kontaktad av ditt företag och vill köpa deras produkter eller tjänster. Vilka behov har du?. Varför ska du köpa deras produkter eller tjänster? Vilka funktionella behov har du?
Vilka problem har du som gör att du letar efter den här typen av produkter eller tjänster? Brainstorma fram så många behov och problem du kan.

Vilka känslomässiga behov har du?
I nästa steg rannsakar du dig själv för att inte blir lurad av dina känslor. Finns det något mer utöver funktion och praktisk duglighet hos produkterna eller tjänsterna som du vill åt? Finns det något känslomässigt som är viktigt för dig i ditt köpbeslut? Skulle köpet ge dig trygghet, grupptillhörighet, kärlek, gemenskap, vänskap, förståelse, acceptans, bekräftelse, uppmärksamhet, erkännande, frihet, självutveckling…
Gräv i ditt undermedvetna efter vilka känslomässiga behov du har. Många gånger är man inte medveten om dessa behov, ha tålamod och undersök ärligt. Brainstorma fram massor av känslomässiga behov.
Nu har du kartlagt allt det du behöver tänka på inför valet av leverantör.
För att göra valet enklare går du igenom dina behov en gång till.
Välj nu dina 6 viktigaste behov. Gärna 3 känslomässiga, och 3 funktionella behov. Nu har du kartlagt dina behov, skriv ned dem på en lista.

Vill du veta mer om kundernas behov
En enkel, mycket bra och mindre kostsam marknadsundersökning är att du ringer eller bokar ett möte med dina drömkunder och ställer frågor. Dessa möten är även bra “säljmöten” där du etablerar en bra relation inför framtida affärer. Presentera vad det är du erbjuder och prata sedan fritt kring vilka behov de har då de köper din typ av produkt eller tjänst. Passa även på att fråga vilka andra aktörer de känner till för att fånga upp dina konkurrenter. Skriv ned vilka andra leverantörer kunden har att välja bland.

Din kreativa Styrkeövning
Fortfarande iklädd rollen som kund jämför du hur väl de olika företagen möter just dina behov. Du ställer höga krav eftersom du kan en hel del om de tjänster eller produkter du ska köpa. Om du sätter de viktigaste behoven i tabellen och mäter på en skala 1-5 hur väl de olika företagen möter dem kommer du snart att hitta det företag du vill göra affärer med.

form_starta-driva-foretag

Gör nu en uppskattning av hur väl dessa fyra företag möter dina behov som kund på en skala 1-5, där 1 är uselt och 5 mycket bra. Fyll i alla rutorna med poäng. I den här övningen kan det hända att du tappar självförtroendet. Tänker du att alla andra är bättre? Det händer många när de gör den här övningen, men det du tänker behöver inte ha något med verkligheten att göra. Kom ihåg det!

När du tittar på konkurrentanalysen kan du dra slutsatsen om vilka tre behov du ska lyfta fram som tre goda anledningar till varför kunden ska välja ditt företag. Du kan göra analysen på olika sätt.
• Du lyfter du fram ditt företags styrkor oberoende av konkurrenterna.
• Du lyfter fram ditt företags särskiljande styrkor i jämförelse med konkurrenterna.
• Du väljer att satsa på de tre viktigaste kundbehoven som du tycker det är roligt att fortsätta att utveckla för att du ska nå din vision och dröm med företaget.

Det är viktigt att lyssna på kunden utan att vända kappan efter vinden. Du behöver stå stadigt i dina styrkor samtidigt som du lyssnar på vad som är köpbart.
I nästa artikel kommer vi att prata om hur du sätter ett nytt koncept genom att sätta rubriken över allt det du erbjuder kunden. Vi syns då!

Like
Like Love Haha Wow Sad Angry

Föregående artikel

Bygg ditt varumärke del 3

Om författaren

Relaterat

KOMMENTERA MERA

DELAD GLÄDJE ÄR DUBBEL GLÄDJE!

Håll dig uppdaterad!

Prenumerera på vårt nyhetsbrev och försäkra dig om att inte missa något!
PRENUMERERA